# Promessa não é recurso: oportunidade, proposta, compromisso e repasse

> Uma conversa promissora, uma proposta enviada, um edital aprovado e o dinheiro na conta são coisas diferentes. Veja como separar os estágios da captação, decidir com critério se vale concorrer e medir resultado sem se enganar com taxa de aprovação e volume captado.

- URL: https://blog.nexussocial.com.br/posts/promessa-nao-e-recurso-oportunidade-proposta-compromisso-repasse
- Publicado em: 2026-11-07
- Autor: Equipe Nexus (Blog Nexus Social)
- Palavras-chave: captação de recursos ONG, funil de captação, edital ONG, proposta aprovada, compromisso e recebimento, taxa de aprovação, gestão de captação, OSC, planejamento de captação, previsão de receita

## Pontos-Chave sobre Promessa, Proposta e Recurso

- **Promessa não é dinheiro.** Oportunidade, proposta, compromisso, recebimento, reconhecimento e liberação são estágios diferentes, e tratar um pelo outro é a origem da maioria dos sustos de caixa.
- **Assumir um compromisso sem capacidade de execução é um risco, não uma vitória.** Aprovar um projeto que a equipe não consegue entregar custa mais do que não concorrer.
- **A decisão de concorrer é da direção e segue critérios** combinados antes: capacidade de execução, contrapartida exigida e risco.
- **Todo resultado de edital merece um registro claro**: aprovada, suplente, reprovada ou cancelada. Cada uma pede uma ação diferente.
- **Indicadores de captação enganam se vierem sem denominador.** Taxa de aprovação não mede o mérito da ONG, e volume captado não mede qualidade nem impacto.

## O Problema: Chamar Tudo de "Captado"

Em muitas ONGs, a conversa na reunião de diretoria é mais ou menos esta: "Temos R$ 300 mil captados este ano." Se alguém perguntar o que isso quer dizer, as respostas variam. Para a coordenadora, são três projetos aprovados. Para a financeira, é o que já entrou na conta. Para a presidente, inclui uma empresa que "disse que vai apoiar".

Quando as palavras significam coisas diferentes, o orçamento é construído sobre uma soma que ninguém consegue conferir. O texto sobre [previsto, comprometido, recebido e pago](/posts/previsto-comprometido-recebido-pago-gestao-financeira-ong) trata a lógica geral no financeiro. Aqui o foco é o lado anterior: o caminho entre a primeira conversa com um financiador e o dinheiro de fato disponível para gastar.

## Os Seis Estágios da Captação

Nenhum é mais ou menos importante, mas **cada um responde a uma pergunta diferente** e tem um responsável e uma evidência próprios.

| Estágio | O que significa | Pergunta que responde | Evidência típica |
|---|---|---|---|
| **Oportunidade** | Existe um edital, um contato ou um interesse a analisar | Vale a pena olhar com atenção? | Registro da fonte e do prazo |
| **Proposta** | A ONG decidiu concorrer e enviou (ou está montando) a proposta | Estamos concorrendo a quê, quando e com que valor? | Protocolo de envio e versão enviada |
| **Compromisso** | Há aprovação, assinatura ou aceite formal | O que a ONG passa a dever e o que passa a esperar? | Termo, contrato ou carta de aceite |
| **Recebimento** | O dinheiro entrou na conta | Quanto há de fato disponível? | Extrato bancário |
| **Reconhecimento** | A entrada foi lançada e identificada pela contabilidade | A receita está registrada no lugar certo? | Lançamento conferido pelo contador |
| **Liberação** | O recurso pode ser usado, conforme as regras da fonte | O que posso gastar agora, e em quê? | Autorização ou regra do instrumento |

Dois pontos costumam surpreender.

**Primeiro, recebimento e liberação nem sempre coincidem.** Há instrumentos em que o recurso entra, mas só pode ser usado depois de uma condição (um relatório aceito, uma conta específica aberta, uma etapa concluída). Confirme no próprio instrumento. Para parcerias regidas pela Lei 13.019/2014, por exemplo, o art. 51 trata da conta corrente específica para os recursos da parceria, o que já mostra que "dinheiro na conta" e "dinheiro de uso livre" podem ser coisas diferentes.

**Segundo, reconhecimento é um assunto contábil.** Como e quando registrar cada entrada depende do tipo de recurso e do enquadramento da ONG. Em vez de decidir isso na coordenação, alinhe com o contador. A coordenação apenas garante que ele tenha os documentos certos.

### Um exemplo ilustrativo

Uma ONG de contraturno escolar registra, no mesmo mês, quatro movimentos:

1. Analisou um edital de uma fundação (oportunidade).
2. Enviou uma proposta de R$ 120 mil a um fundo municipal (proposta).
3. Recebeu o termo assinado de um projeto de R$ 80 mil, a ser pago em duas parcelas (compromisso).
4. Teve R$ 40 mil creditados em conta, a primeira parcela do projeto anterior (recebimento).

Se a diretoria somar tudo, "captou" R$ 240 mil. Se contar apenas o que está em conta, são R$ 40 mil. A diferença entre os dois números é exatamente o trabalho que ainda falta. **O número honesto para planejar o mês é o dinheiro em conta mais o que tem data e condição claras de entrar**, com cada parcela condicionada marcada como condicionada.

## Assumir Compromisso Sem Capacidade de Execução

A aprovação de uma proposta dá uma alegria merecida, e também um risco que pouca gente nomeia: **o compromisso assumido precisa ser executado.** Quem aprova espera a entrega prometida, no prazo e com a prestação de contas combinada.

Sinais de que a ONG está assumindo mais do que consegue:

- a proposta foi montada para "cobrir caixa", e não para uma necessidade real do público atendido;
- a equipe prevista no plano de trabalho ainda não existe e não há data para existir;
- o projeto exige contrapartida (financeira ou em horas, espaço, equipamentos) que não foi calculada;
- as exigências de prestação de contas são maiores do que a estrutura administrativa atual comporta;
- o mesmo coordenador está nomeado em três projetos ao mesmo tempo.

Nenhum deles significa "não concorra". Significa: **diga em voz alta o que falta antes de assinar** e decida se a lacuna pode ser fechada até o início da execução. Se não pode, recusar ou renegociar um prazo é uma decisão de gestão, e não de fraqueza.

## Quem Decide se a ONG Concorre

Em organizações pequenas, a tentação é concorrer a tudo que aparece. Em organizações maiores, cada coordenador "traz" uma oportunidade e a diretoria nunca vê o conjunto. Em ambos os casos falta o mesmo passo: **uma decisão de concorrer, tomada pela direção, com critérios conhecidos de antemão.**

Critérios que costumam funcionar (a ONG ajusta aos seus):

| Critério | Pergunta de apoio |
|---|---|
| **Aderência à missão** | O projeto serve ao público e ao território que a ONG já atende? |
| **Capacidade de execução** | Temos equipe, espaço e tempo para entregar o que seria prometido? |
| **Contrapartida** | O que a fonte exige de nós em recursos próprios, e como isso será coberto? (a diferença entre contrapartida e recursos próprios está em [revisão de projeto sem reescrever o passado](/posts/revisao-de-projeto-sem-reescrever-o-passado-recursos-proprios-e-repasses)) |
| **Risco financeiro** | Há atraso de repasse possível? Temos caixa para sustentar a execução enquanto isso? |
| **Risco de prestação de contas** | A estrutura de documentos e comprovantes comporta as exigências? |
| **Dependência** | Este recurso aumenta a concentração em uma única fonte? (Veja o texto sobre [depender de um único financiador](/posts/depender-de-um-unico-financiador-concentracao-de-receita).) |
| **Prazo da proposta** | Há tempo para montar uma proposta boa, ou seria uma proposta apressada? |

Para editais, a [matriz de decisão para avaliar um edital](/posts/avaliar-edital-osc-matriz-decisao-projeto) detalha a análise, e o texto sobre [como ler a habilitação de um edital](/posts/como-ler-a-habilitacao-de-um-edital-marcos-e-validade-das-certidoes) trata dos documentos exigidos. O que este texto acrescenta é o registro: **a decisão de concorrer (ou não) deve ficar anotada, com data, responsável e motivo.** Ninguém precisa de ata para isso, basta uma linha na planilha ou no caderno de captação. Esse registro evita a mesma discussão três meses depois e ajuda a calibrar os critérios com o tempo.

## O Resultado de um Edital: Quatro Desfechos, Quatro Ações

Quando o resultado sai, é comum a ONG registrar apenas "aprovado" ou "não passou". Na prática há ao menos quatro desfechos, e cada um pede uma ação.

| Resultado | O que significa | O que a ONG faz em seguida |
|---|---|---|
| **Aprovada** | A proposta foi selecionada | Conferir o que falta para o compromisso (documentos, termo, conta), planejar a execução e lançar as parcelas previstas como "condicionadas" |
| **Suplente** | A proposta ficou em lista de espera | Manter a ONG pronta, sem lançar receita; acompanhar o prazo em que a vaga pode abrir |
| **Reprovada** | A proposta não foi selecionada | Pedir devolutiva quando possível, registrar o motivo e decidir se a proposta pode ser reaproveitada |
| **Cancelada** | O edital foi cancelado, suspenso ou revogado | Registrar o fato, preservar a proposta e acompanhar se haverá novo edital |

A distinção entre suplente e aprovada merece atenção: **suplência não é receita.** Muitas ONGs registram a proposta como "quase aprovada" e a incluem no orçamento. O registro correto é "em espera", e o orçamento só muda quando a vaga abrir.

Para o desenho do processo seletivo em si, veja o texto sobre as [etapas do chamamento público](/posts/chamamento-publico-mrosc-etapas-selecao-oscs).

## Medir a Captação sem se Enganar

Uma vez que os estágios estão separados, é possível medir. Os números abaixo ajudam, **desde que acompanhados do denominador e de uma cautela de leitura.**

| Indicador | Como calcular | Como ler com cuidado |
|---|---|---|
| **Oportunidades analisadas × propostas enviadas** | Propostas enviadas ÷ oportunidades analisadas | Mostra o filtro da ONG. Muito alto pode indicar que ela concorre a tudo; muito baixo, que ela filtra demais ou conhece poucas fontes |
| **Propostas enviadas × aprovadas** | Aprovadas ÷ propostas enviadas | Diz quantas propostas foram selecionadas, e não se foram boas |
| **Compromisso × recebimento** | Valor recebido ÷ valor comprometido no período | Mostra pontualidade dos repasses; não mostra qualidade do projeto |
| **Prazo médio entre aprovação e recebimento** | Dias entre as duas datas | Ajuda a planejar o caixa |
| **Valor médio por proposta aprovada** | Valor comprometido ÷ propostas aprovadas | Útil para entender escala; não para comparar mérito |

### Por que a taxa de aprovação não mede mérito

Imagine duas ONGs. A primeira enviou 4 propostas e teve 3 aprovadas (75%). A segunda enviou 20 e teve 5 aprovadas (25%). Qual é melhor? O indicador não diz. A primeira pode ter concorrido apenas onde já tinha relacionamento. A segunda pode ter se arriscado em editais muito disputados, de territórios ou temas novos, e aprendeu muito. Além disso, editais têm números de vagas e de concorrentes muito diferentes. **Taxa de aprovação é um retrato do processo de captação, e não um selo de qualidade.** Use-a para entender o próprio funil, e não para comparar a ONG com outras.

### Por que volume captado não mede qualidade nem impacto

R$ 500 mil captados podem sustentar um projeto sólido, bem executado e que muda a vida de muitas pessoas. Podem também sustentar um projeto desalinhado da missão, que consome a equipe e produz pouco. O volume diz quanto entrou, e não o que a ONG fez com ele. Para tratar de resultado, o caminho é outro: indicadores de atendimento, de resultados com o público e de execução (veja o texto sobre [captação com dados](/posts/ia-captacao-de-recursos-ong-doadores-dados) para pensar em dados de apoio). Quanto mais um relatório de captação mistura "volume" com "sucesso", mais fácil é premiar a decisão errada.

## Um Painel Simples de Captação

Uma tabela com poucas colunas já resolve para a maior parte das ONGs de pequeno e médio porte:

| Fonte | Estágio | Valor | Condição | Data prevista | Responsável |
|---|---|---|---|---|---|
| Fundo A | Proposta enviada | R$ 120.000 (exemplo) | Resultado em análise | Resultado esperado em data X | Coordenação de projetos |
| Fundação B | Compromisso | R$ 80.000 (exemplo) | 2 parcelas; a segunda após relatório | 1ª em data Y; 2ª em data Z | Financeiro |
| Empresa C | Oportunidade | A definir | Conversa inicial | Retorno em data W | Direção |

Só o que está em "recebimento" entra no saldo; só o que tem compromisso formal entra na previsão; o resto é pipeline. Revise o painel uma vez por mês com a direção.

## Checklist de Captação Sem Engano

- [ ] Cada oportunidade registrada tem fonte, prazo e responsável.
- [ ] A decisão de concorrer (ou não) está registrada com data e motivo.
- [ ] A proposta enviada está guardada exatamente como foi enviada, com protocolo.
- [ ] Antes de assinar, foram listadas a contrapartida e a capacidade de execução.
- [ ] Resultados de edital usam as quatro categorias: aprovada, suplente, reprovada, cancelada.
- [ ] Suplência não entra no orçamento como receita.
- [ ] O orçamento mensal usa recebido e comprometido com data, e não "captado".
- [ ] Os indicadores de captação sempre mostram o denominador.
- [ ] O tratamento contábil de cada tipo de recurso foi alinhado com o contador.

## Perguntas Frequentes

### Qual a diferença entre "comprometido" e "recebido"?

Comprometido é o que alguém se obrigou formalmente a repassar (por contrato, termo ou aceite). Recebido é o que já está na conta. O primeiro serve para planejar, o segundo para pagar. Entre os dois existem datas, parcelas e, às vezes, condições.

### Posso incluir no orçamento uma proposta que ainda está em análise?

O mais seguro é não incluir como receita. Muitas ONGs mantêm um cenário "conservador" (apenas recebido e comprometido) e um cenário "otimista" (com propostas em análise ponderadas pela chance). O importante é nunca assumir despesas fixas com base no cenário otimista.

### Como saber se a ONG tem capacidade de executar um projeto?

Comece pelo plano de trabalho: quem faz o quê, em quantas horas, com qual espaço e equipamentos. Compare com a equipe e a agenda atuais. Se faltar gente, a pergunta passa a ser se dá para contratar ou convidar a tempo e com que dinheiro. Se a resposta depender do próprio recurso a receber, converse com a direção sobre o risco de atraso.

### Vale a pena concorrer a edital que exige contrapartida?

Depende de quanto custa e de como será coberta. Contrapartida pode ser financeira ou em bens e serviços, e o que vale como contrapartida está no edital. Calcule o valor real, inclusive horas da equipe, e decida se a ONG tem como arcar sem comprometer o restante da operação. Se houver dúvida sobre o tratamento contábil, confirme com o contador.

### Taxa de aprovação baixa significa que a ONG capta mal?

Não necessariamente. Pode significar que ela concorre a editais muito disputados, ou que está explorando novas fontes. O que vale é entender, proposta a proposta, o motivo da reprovação, e se há padrão (por exemplo, orçamentos mal justificados ou falta de indicadores).

### Quem na ONG deve manter esse registro?

Quem coordena a captação, com visibilidade para a financeira e a direção, para que o registro não dependa de uma só cabeça.

## Conclusão

Captar recursos é um caminho com etapas, e cada etapa tem um nome, um responsável e uma prova. Separar oportunidade, proposta, compromisso, recebimento, reconhecimento e liberação protege a ONG de dois erros caros: gastar o que ainda não entrou e assumir o que não consegue entregar. Registrar a decisão de concorrer, tratar os desfechos de edital com categorias claras e ler os indicadores com o denominador à vista transforma a captação em um processo que a direção entende e consegue conduzir, em qualquer ferramenta, de um caderno a um sistema.

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## Fontes e Referências

- [Lei nº 13.019/2014 (MROSC) — Planalto](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2011-2014/2014/lei/l13019.htm) — Art. 51: recursos da parceria em conta corrente específica; as demais condições de repasse e liberação dependem do instrumento aplicável
- [ITG 2002 (R1) — Conselho Federal de Contabilidade](https://cfc.org.br/tecnica/perguntas-frequentes/entidades-sem-finalidade-de-lucros/) — Referência contábil das entidades sem finalidade de lucros; o reconhecimento de cada tipo de recurso deve ser confirmado com o contador