Depender de um único financiador: como medir e reduzir a concentração de receita

Pontos-Chave sobre Concentração de Receita

• Concentração é risco, não defeito. Depender muito de uma fonte é comum, sobretudo em ONGs pequenas, mas torna qualquer atraso, corte ou fim de contrato uma ameaça direta à continuidade.
• O primeiro número é simples: que parte da receita vem da maior fonte. Mas só ele não basta; é preciso olhar o que foi comprometido, o que foi recebido e o que foi aplicado.
• Recurso livre e recurso vinculado se comportam de formas muito diferentes. Uma ONG com muito recurso vinculado pode ter dinheiro e mesmo assim não conseguir pagar o aluguel.
• Diversificar é um processo em etapas, com metas realistas, e não uma corrida por mais editais.
• "Não informado" não é "não possui". Ao ler registros e bases públicas, a ausência de dado não prova ausência de fonte.

Por que Tantas ONGs Dependem de Uma Fonte Só

A dependência costuma nascer de uma boa notícia: um projeto grande foi aprovado, a fundação se encantou, a empresa decidiu apoiar a ONG inteira. A organização cresce em torno daquele recurso, contrata equipe, aluga espaço, assume compromissos. Durante alguns anos, funciona. Quando a fonte atrasa, muda de prioridade ou encerra o ciclo, a ONG descobre que sua estrutura estava pendurada em um fio.

Não há uma situação única. Quatro cenários aparecem com frequência:

Situação	Como se parece	Principal risco
ONG que não concorre a editais	Vive de doações de pessoas e de eventos, sem projetos financiados	Receita irregular e pouca previsibilidade
ONG com um só financiador	Um órgão, fundação ou empresa cobre quase todo o orçamento	Fim, atraso ou mudança de regra da fonte
ONG com captador pago por êxito	Um profissional recebe percentual ou valor atrelado ao que capta	Incentivo desalinhado e possíveis restrições (veja abaixo)
Doação condicionada a contrapartida	O recurso só vem se a ONG cobrir parte do custo	Pressão no caixa e dependência de outra fonte para a contrapartida

Um aviso sobre o captador pago por êxito: a remuneração atrelada ao resultado da captação pode ser limitada ou até vedada por certos instrumentos e por normas aplicáveis. Antes de firmar esse tipo de acordo, verifique as regras do instrumento (edital, termo de parceria, contrato) e consulte o jurídico sobre o que a lei permite no caso concreto. Este texto não afirma que seja permitido ou proibido.

Como Medir a Concentração

1. Concentração por fonte

O cálculo mais direto: da receita total do período, quanto veio de cada fonte.

Fonte	Valor no ano (exemplo)	Participação
Financiador A	R$ 480.000	60%
Financiador B	R$ 160.000	20%
Doações de pessoas	R$ 120.000	15%
Eventos e outros	R$ 40.000	5%
Total	R$ 800.000	100%

Nesse exemplo ilustrativo, a maior fonte responde por 60% da receita, e as duas maiores por 80%. Não existe percentual "certo". O que a ONG define é o limite a partir do qual a diretoria se sente desconfortável (por exemplo, "nenhuma fonte acima de metade da receita") e o horizonte para chegar lá.

Um cuidado de leitura: meça pela mesma base. Receita comprometida, recebida e aplicada contam histórias diferentes (veja o item 2). Misturar bases em uma mesma tabela produz uma concentração que ninguém consegue reproduzir.

2. Comprometido, recebido e aplicado

Para cada fonte, três números:

• Comprometido: o que a fonte se obrigou a repassar, por contrato, termo ou aceite.
• Recebido: o que já entrou na conta.
• Aplicado: o que a ONG já gastou naquele projeto ou programa.

A diferença entre eles mostra o ritmo da relação. Se o comprometido é alto e o recebido baixo, a fonte atrasa. Se o recebido é alto e o aplicado baixo, a ONG tem dinheiro parado, o que pode indicar execução lenta e risco de devolução ou de prazo. O texto sobre promessa, proposta, compromisso e repasse detalha os estágios, e o de previsto, comprometido, recebido e pago aprofunda a leitura financeira.

3. Recurso livre e recurso vinculado

Tipo	O que é	Efeito na gestão
Vinculado	Só pode ser usado para o projeto, a finalidade ou a rubrica definida no instrumento	Não paga despesas gerais fora do que foi acordado
Livre	Pode ser usado conforme decisão da ONG, dentro da missão e das regras gerais	Cobre aluguel, administração, imprevistos

Uma ONG pode ter 90% da receita em recursos vinculados e viver apertada, porque a estrutura de apoio (coordenação, contador, internet, manutenção) depende do recurso livre. Meça a proporção e pergunte: de onde vem o dinheiro que paga o que nenhum projeto paga? Se a resposta for "de uma única doadora", essa é uma concentração escondida, que o total de receita não mostra.

Parte dos instrumentos de parceria admite custos indiretos ou administrativos dentro do projeto, nos limites e condições do próprio documento. Confirme no instrumento aplicável o que é aceito, em vez de presumir.

4. Pontualidade de entradas

Dependência não é só quanto, mas quando. Registre, para cada fonte, a data prevista e a data efetiva de cada repasse.

Fonte	Parcela	Previsto	Recebido	Atraso
Financiador A	1/4	Mês 1	Mês 1	0 dia
Financiador A	2/4	Mês 4	Mês 5	cerca de 30 dias (exemplo)

Atrasos recorrentes ensinam o quanto de caixa a ONG precisa manter para atravessá-los. Um raciocínio útil: quantos meses de despesa fixa a ONG sustenta se a maior fonte atrasar dois repasses? Se a resposta for "menos de um", o plano de contingência é prioridade.

Sinais de Risco

Alguns sinais merecem atenção da diretoria, sozinhos ou combinados:

• uma fonte responde por mais da metade da receita (ou por um limite definido pela própria ONG);
• o contrato dessa fonte termina em menos de doze meses, sem renovação conversada;
• a equipe fixa é paga majoritariamente por um único projeto;
• não existe reserva para cobrir atrasos;
• a ONG adapta a missão e os projetos aos interesses da fonte, e não o contrário;
• a relação com a fonte depende de uma única pessoa (na ONG ou no financiador);
• ninguém na ONG sabe de cabeça quanto cada fonte representa.

Nenhum deles é uma sentença. São pontos para a pauta da diretoria, com responsável e prazo.

Um Plano de Diversificação por Etapas

Diversificar não é sair concorrendo a tudo. Um plano realista costuma ter etapas, com metas que a ONG consiga cumprir.

Etapa 1: enxergar

Monte a tabela de concentração por fonte (comprometido, recebido, aplicado, livre e vinculado). Reúna a diretoria para olhar os números juntos. Sem esse retrato, o resto vira opinião.

Etapa 2: proteger o caixa

Defina uma reserva mínima, mesmo pequena, em meses de despesa fixa. Negocie, quando possível, cronogramas de repasse mais previsíveis. Registre a pontualidade de cada fonte.

Etapa 3: ampliar a base de pequenas fontes

Doações de pessoas (únicas e recorrentes), eventos, parcerias locais com comércios e profissionais. Cada fonte pequena contribui pouco, mas a soma reduz a dependência, e o relacionamento com doadores é um ativo duradouro. O texto sobre o histórico de doações e recorrência trata esse trabalho.

Etapa 4: abrir fontes de porte médio

Empresas, fundações, editais compatíveis com a capacidade de execução. Antes de cada tentativa, aplique critérios de decisão (veja a matriz de decisão para avaliar editais). Conhecer o cenário geral de financiamento do setor ajuda; o texto sobre o mapa das OSCs e a captação traz esse panorama, e o de programas de patrocínio de empresas mostra como empresas costumam estruturar o apoio.

Etapa 5: cuidar do relacionamento

Empresas e financiadores respondem melhor a quem presta contas bem, comunica resultados e mantém contato regular. O registro dessas relações (quem conversou com quem, quando, sobre o quê) evita que o conhecimento fique na cabeça de uma pessoa. Veja o texto sobre parcerias com empresas no CRM.

Metas de exemplo

Horizonte	Meta ilustrativa
Em 3 meses	Tabela de concentração pronta e revisada pela diretoria
Em 6 meses	Reserva equivalente a um mês de despesa fixa
Em 12 meses	Maior fonte abaixo do limite definido pela ONG; ao menos uma nova fonte de porte médio em conversa

Esses números são apenas ilustrações. Cada ONG define os seus conforme porte, risco e capacidade.

Cuidado ao Ler Registros e Dados Públicos

Muitas ONGs olham bases públicas e cadastros para entender seu setor ou para pesquisar possíveis parceiros. Uma regra de leitura vale ouro: "não informado" não é "não possui". Se um campo de fonte de recursos está vazio, pode ser que a organização não tenha respondido, que o dado esteja desatualizado ou que o cadastro não capture aquela informação. Concluir que "essa OSC não tem financiador" a partir de um campo em branco leva a erros.

O mesmo vale para a análise interna: um campo "financiador" vazio em uma planilha da própria ONG pode significar tanto "recurso próprio" quanto "ninguém preencheu". Defina valores explícitos ("recurso próprio", "doação de pessoas", "a classificar") em vez de deixar em branco.

Checklist de Concentração de Receita

• Há uma tabela com a participação de cada fonte na receita, na mesma base de cálculo.
• Cada fonte mostra comprometido, recebido e aplicado.
• A proporção de recurso livre e de vinculado é conhecida.
• A pontualidade dos repasses está registrada.
• A diretoria definiu um limite de concentração aceitável e um prazo.
• Existe reserva, mesmo pequena, para atrasos.
• Contratos que vencem nos próximos doze meses têm conversa de renovação planejada.
• Qualquer acordo de captação por êxito foi checado com o jurídico e com as regras do instrumento.
• Campos vazios em registros são lidos como "não informado", e não como "não possui".

Perguntas Frequentes

Qual percentual de concentração é considerado seguro?

Não existe um número universal. Depende do porte da ONG, da estabilidade da fonte e da reserva disponível. O mais útil é a diretoria definir um limite próprio, acompanhar a tendência e ter um plano para reduzi-lo gradualmente.

Minha ONG tem só um financiador. Devo recusar novos recursos dele?

Não necessariamente. O problema é a dependência sem preparo. Aceite o apoio, mas reserve esforço para outras fontes, mantenha reserva de caixa e negocie, quando possível, cronogramas e renovações com antecedência.

Posso pagar um captador por porcentagem do que ele conseguir?

Depende das regras do instrumento e das normas aplicáveis, e algumas fontes limitam ou impedem esse tipo de remuneração. Verifique o edital, o termo ou o contrato e consulte o jurídico antes de firmar qualquer acordo.

Como lidar com doação que exige contrapartida da ONG?

Calcule o custo real da contrapartida (dinheiro, horas, espaço) e identifique de onde ela virá. Se depender de outra fonte ainda não garantida, o risco aumenta. Em caso de dúvida sobre o que pode ser aceito como contrapartida, confirme no instrumento.

Recurso vinculado conta como receita para sustentar a estrutura da ONG?

Conta como receita do projeto, mas só sustenta a estrutura na medida em que o instrumento permite. Muitas despesas gerais precisam de recurso livre. Por isso vale medir os dois separadamente.

Por onde começar se a ONG nunca fez esse levantamento?

Por uma tabela simples: as fontes do último ano, o valor de cada uma e a participação no total. Em seguida, acrescente comprometido, recebido e aplicado. Uma hora de trabalho com a financeira já mostra onde está o risco.

Conclusão

Depender de um único financiador é um risco que se administra, não uma falha moral. O caminho começa por enxergar: medir a concentração por fonte, separar comprometido, recebido e aplicado, distinguir recurso livre de vinculado e registrar a pontualidade dos repasses. A partir daí, a diretoria define um limite, constrói uma reserva e diversifica por etapas, das pequenas fontes às de porte médio, cuidando do relacionamento ao longo do caminho. E, ao ler qualquer registro, lembre-se: dado em branco é dado em branco, não resposta.

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Fontes e Referências

• Lei nº 13.019/2014 (MROSC) — Planalto — Marco legal das parcerias; as regras sobre custos, contrapartida e remuneração de pessoas variam conforme o instrumento e devem ser confirmadas nele e com o jurídico
• ITG 2002 (R1) — Conselho Federal de Contabilidade — Referência contábil das entidades sem finalidade de lucros; a classificação de recursos livres e vinculados deve ser confirmada com o contador